BtoGとは？特徴や他ビジネスとの違い｜企業例や事例まで紹介

BtoGとは、政府や自治体などに対して企業が自社の商品やサービスを提供するビジネスです。近年は行政のDX推進や官民連携の拡大により、民間企業が公共分野に関わる機会が増えています。

とはいえ「BtoGとは何か」「BtoBやBtoCと何が違うのか」「自社でも参入できるのか」と疑問を感じている方も多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、BtoGの基本的な仕組みや特徴、主な手法、契約方法までわかりやすく解説します。さらに、実際にBtoGを行う企業事例や案件の探し方も紹介するので、公共ビジネスへの参入を検討している方はぜひ参考にしてください。

BtoGとは？

BtoGとは、企業が政府や自治体などの公共機関に対して商品やサービスを提供するビジネス形態を指します。企業と行政が取引を行う仕組みで、民間企業にとっては公共市場に参入できる手段の一つです。

企業のビジネスモデルにはBtoBやBtoCなどさまざまな形がありますが、BtoGはその中でも公共機関を顧客とする点が特徴です。

政府や自治体は公共サービスを提供するために多くの事業を民間企業に委託しており、ITシステムの導入や公共施設の運営、地域活性化プロジェクトなど幅広い分野で企業が関わっています。

たとえば自治体が行政システムを更新する際、IT企業がシステム開発を受注するケースがあります。道路や公共施設の建設を建設会社が担うのもBtoGの一例です。

こうしたBtoGの取引は、入札やプロポーザルなどの公的な契約方式を通じて行われることが一般的で、企業にとっては安定したビジネス機会になることも多くあります。

その他のビジネスの種類とBtoGとの違い

企業の取引形態には主にBtoBやBtoC、CtoCなどがあり、それぞれ顧客や取引の特徴が異なります。BtoGはその中でも、政府や自治体などの公共機関を顧客とする点が大きな特徴です。

主なビジネス形態の違いをまとめると、次のようになります。

BtoBは企業同士の取引を指し、メーカーが部品を別の企業に販売したり、IT企業が企業向けシステムを提供したりするビジネスが代表例です。

一方BtoCは企業と一般消費者の取引で、ECサイトや小売店などが該当します。近年ではフリマアプリのように個人同士で売買を行うCtoCも広がっています。

BtoGは、これらと比べて取引相手が政府や自治体といった公共機関である点が大きな違いです。また、行政は公平性や透明性を重視するため、BtoGの契約は入札や公募などの制度に基づいて行われることが多くなります。

さらに、企業が直接営業するだけでなく、官民連携や実証実験などを通じて関係を築くケースも見られます。

BtoGビジネスの特徴

BtoGビジネスには、民間企業同士の取引とは異なる特徴があります。公共機関との取引になるため、契約の仕組みや市場の規模、ビジネスの進め方が独特です。

ここからは、BtoG市場がどの程度の規模を持つのか、そして企業にとってどのようなビジネス特性があるのかを紹介します。公共分野に参入する際のイメージをつかみたい方は、必見です。

BtoGの市場規模

BtoGビジネスは、日本でも非常に大きな市場規模を持つ分野です。政府や自治体は公共サービスを提供するために多くの予算を計上しており、その中には民間企業に発注される事業も多く含まれています。

実際に財務省の資料によると、令和6年度の一般会計予算の総額は112兆5,717億円とされています。

（２）令和6年度予算のフレーム令和6年度予算の一般歳出については、67兆7,764億円であり、これに地方交付税交付金等17兆7,863億円及び国債費27兆90億円を加えた一般会計総額は、112兆5,717億円となっている。

引用元：財務省「特集　令和5年度補正予算及び令和6年度予算について」

この予算には社会保障費や防衛費などさまざまな支出が含まれますが、公共事業やITシステム整備、調査事業など、民間企業が関わるBtoG事業も多く存在します。

このように政府が持つ巨大な予算の一部が、入札や委託事業などを通じて企業に発注されており、建設会社によるインフラ整備、IT企業による行政システム開発、コンサルティング企業による政策調査など、幅広い分野で企業が関与しているのが現状です。

そして、BtoGはこうした政府支出を背景とした市場であり、多くの企業にとって新たなビジネス機会となる可能性があります。

BtoGのビジネスとしての特徴

BtoGビジネスの大きな特徴は、公共機関との取引であるため、契約や事業の進め方に一定のルールがあることです。企業同士の取引とは異なり、公平性や透明性を確保するための制度が整備されています。

行政の事業は多くの場合、入札やプロポーザルなどの方法で企業を選定します。そして企業は提案内容や価格、実績などをもとに評価され、最も適した事業者が選ばれる仕組みです。

BtoGが注目される理由

近年、BtoGビジネスは多くの企業から注目を集めています。行政の課題が複雑化する中で、民間企業の技術やノウハウを活用する動きが広がっているためです。

主な背景として、次のような要因が挙げられます。

• 行政のDX推進で民間技術の需要が高まっている

• 少子高齢化による行政の人手不足

• 多くの企業のビジネスチャンスになっている

ここからは、なぜBtoGが注目されているのかを具体的に解説します。行政側の事情や市場の変化を理解することで、企業にとってどのようなビジネス機会が生まれているのかを把握できます。

行政のDX推進で民間技術の需要が高まっている

BtoGが注目されている背景の一つに、行政のDX（デジタルトランスフォーメーション）の推進があります。

政府や自治体では行政サービスの効率化や利便性向上を目的に、デジタル技術の導入が急速に進められています。行政システムの多くは長年運用されてきた仕組みで構築されており、デジタル化を進めるには高度なIT技術や専門的な知識が欠かせません。

そのため、行政内部だけで対応するのではなく、IT企業やスタートアップなどの民間企業と連携するケースが増えています。

例えば自治体のオンライン申請システムの導入や、行政データの活用を目的としたプラットフォームの整備などが挙げられます。

少子高齢化による行政の人手不足

少子高齢化の進行により、行政の人手不足が深刻化していることもBtoGが注目される理由の一つです。

人口減少が進む中で地方自治体の職員数は限られており、従来の体制だけでは多様化する行政サービスに対応することが難しくなっています。

行政には福祉や教育、防災、地域振興など幅広い分野の業務がありますが、すべてを自治体職員だけで担うには限界があるのが現状です。

こうした背景から、民間企業のノウハウや人材を活用しながら業務を進める取り組みが広がっています。例えば公共施設の運営を民間企業に委託する指定管理者制度や、地域活性化事業を企業と共同で進める官民連携プロジェクトなどが代表的です。

そこで、企業の専門性を活用して行政の負担を軽減し、より質の高い公共サービスの提供につなげることが期待されています。

多くの企業のビジネスチャンスになっている

BtoGは、多くの企業にとって新しいビジネスチャンスとしても注目されています。政府や自治体が抱える課題は幅広く、さまざまな業界の企業が関わる可能性があるためです。

行政が発注する事業には、インフラ整備のような大規模プロジェクトだけでなく、ITシステムの開発やデータ分析、広報支援、地域活性化事業など多様な分野が含まれます。そのため、BtoGはスタートアップや中小企業でも参入しやすいのも特徴です。

実際、自治体と企業が連携して新しいサービスを試す実証実験や、企業からの提案をもとに事業者を選定するプロポーザル方式などが広く活用されています。このような仕組みによって、これまで行政との接点が少なかった企業でもBtoG市場に参入しやすくなっています。

BtoGビジネスの主な手法

BtoGビジネスでは、企業が行政と関わるためのさまざまな手法があります。行政の課題や制度を理解したうえで、自社に合ったアプローチを選ぶことが重要です。

主な手法の特徴をまとめると、次のようになります。

ここからは、それぞれの手法の特徴や具体的な活用方法を紹介します。自社の強みや事業モデルに合った方法を知ることで、BtoGビジネスに参入する際のヒントを得られます。

自治体営業

自治体営業は、企業が自治体に対して自社のサービスや技術を提案し、行政課題の解決につなげる営業活動です。行政のニーズに合わせた提案を行うことで、実証実験や委託事業などにつながる可能性があります。

特にIT企業やコンサルティング企業など、課題解決型のサービスを持つ企業に向いている手法です。自治体は地域課題に対する具体的な解決策を求めることが多いため、技術やノウハウを提案型で提供できる企業ほど事業機会につながりやすいからです。

具体的には、自治体のDX推進を支援するクラウドサービスの提案や、データ分析を活用した地域課題解決の提案などが挙げられます。

また、自治体は地域課題を解決するために新しい技術やアイデアを求めていることが多く、民間企業からの提案が新しい事業のきっかけになることがあります。そのため、自治体の政策や地域課題を理解したうえで提案することが重要です。

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官民連携

官民連携は、行政と民間企業が協力しながら社会課題の解決や公共サービスの向上を目指す取り組みです。地域課題が複雑化する中で、行政だけでは対応が難しい分野を企業と共同で進めるケースが増えています。

地域の課題や社会インフラに関わる事業では、行政と企業が協力することでより大きな効果を生み出せるため、地域密着型の企業やインフラ関連企業、スタートアップなどに向いている手法です。

行政は公共サービスの提供を担う一方で、専門技術や人材が不足する場合があります。そのため、企業の技術やノウハウを取り入れることで、より効果的な施策を実現することが可能です。

例えばスマートシティの取り組みでは、自治体とIT企業、通信会社などが連携し、データ活用やサービス基盤の整備を進めています。

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パブリックアフェアーズ

パブリックアフェアーズは、政策や規制の動向を把握しながら行政とコミュニケーションを行い、事業環境を整える活動です。

制度や規制の影響を受けやすい分野では特に重要とされており、新規事業を展開する企業や規制産業の企業に向いています。

新しいデジタルサービスやモビリティ事業では、既存の制度では対応できないケースがあり、こうした場合にパブリックアフェアーズの一環として、企業が政策担当者と意見交換を行いながら制度整備の議論に関わることがあります。

また、行政は法律や制度を通じて社会のルールを定めているため、政策の方向性は企業活動にも大きく影響します。そのため企業は、政策の動きや社会課題を理解しながら行政と対話することが重要です。

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実証実験

実証実験は、新しい技術やサービスを行政と共同で試験的に導入し、その効果や課題を検証する取り組みです。本格導入の前に実際の環境で運用することで、技術の有効性や運用面の課題を確認できます。

特にスタートアップやDX関連企業など、新しい技術を持つ企業に向いている手法です。行政分野での実績を作ることができれば、その後の事業化や他自治体への展開につながる可能性があるためです。

行政は公共サービスを提供する立場にあるため、新しい仕組みを導入する際には、実証実験による慎重な検証が必要です。

例えば自治体の広報業務のデジタル化を目的として、民間企業のサービスを一定期間試験導入する取り組みがあります。また、AIやIoTを活用したスマートシティの実証実験なども各地で進められています。

指定管理者制度

指定管理者制度は、自治体が所有する公共施設の管理や運営を民間企業や団体に委ねる仕組みです。自治体の施設を効率的に運営するために導入された制度で、現在では全国の多くの施設で活用されています。

民間企業の運営ノウハウやサービス力を活かすことで、施設の利用価値を高めながら安定した事業運営ができる可能性があるため、施設運営会社やイベント会社、地域密着型の企業などに向いている手法です。

例えばスポーツ施設や文化ホール、公園などの運営を民間企業が担うケースがあります。イベント企画やサービス改善などを通じて施設の魅力を高めることができるため、地域活性化につながる取り組みとしても期待されています。

BtoGの主な契約方法

BtoGビジネスでは、行政と企業が契約を結ぶ際にいくつかの代表的な方法が用いられます。これらの契約方法は、公平性や透明性を確保するため制度として整備されており、企業はそれぞれの仕組みを理解したうえで参加する必要があります。

主な契約方法は次のとおりです。

ここからは、それぞれの契約方法の特徴やどのような企業に向いているのかを紹介します。BtoGビジネスに参加する際の基本的な仕組みを理解し、案件に応募する際の判断材料として役立てましょう。

入札

入札は、行政が提示した条件に基づき複数の企業が価格などを提示し、その条件を比較して事業者を決定する契約方式です。BtoGビジネスで最も一般的な契約方法で、多くの公共事業や業務委託で採用されています。

行政の案件は入札で募集されるケースが多いため、安定した業務体制や価格競争力を持つ企業は参入しやすく、建設会社やIT企業、業務委託企業などにおすすめです。

入札制度は公平性を重視しており、参加企業は同じ条件で競争する仕組みになっています。そのため、企業は事前に入札参加資格を取得し、公開されている案件に応募する必要があります。

公共施設の建設やシステム開発、清掃業務など、さまざまな分野の案件が入札によって発注されています。企業にとっては継続的な案件獲得につながる可能性があるため、BtoGビジネスの基本となる契約方法です。

プロポーザル方式

プロポーザル方式は入札方法の1つで、企業が提出する提案内容や実績、技術力などを総合的に評価して事業者を選定する契約方式です。価格だけでなく提案の質が重視されるため、行政課題に対する具体的な解決策を提示することが求められます。

コンサルティング企業やIT企業、企画提案型のサービスを提供する企業におすすめです。価格だけでなくアイデアや専門性が評価されるため、独自のノウハウを持つ企業ほど強みを発揮しやすい契約方法です。

行政のプロジェクトでは、地域課題の解決や政策立案など高度な提案力が必要になる場合があり、単純な価格競争ではなく、企業の提案内容を比較して最適な事業者が選ばれる仕組みが採用されています。

特に、地域活性化事業やDX推進プロジェクト、調査研究事業などでプロポーザル方式が利用されることがあります。

随意契約

随意契約は、行政が特定の企業と直接交渉して契約を結ぶ方式です。一般的な入札とは異なり、競争手続きを行わずに事業者を決定する点が特徴です。

他社では代替できない技術や実績がある場合、行政がその企業を指定して契約を結ぶケースがあり、専門性の高い技術や独自サービスを持つ企業におすすめです。

随意契約はすべての案件で利用されるわけではなく、一定の条件を満たす場合に限って認められています。例えば緊急性の高い業務や、特定企業の技術が必要な案件などで活用されます。

また、行政のITシステムの保守や特殊な技術が必要な業務などでは、継続性や専門性を考慮して随意契約が採用されることもあります。企業にとっては競争が少ない契約形態ですが、実績や信頼関係が重要になるのが特徴です。

BtoG案件の探し方

BtoGビジネスを始めるためには、まず行政が発注する案件を見つける必要があります。多くの案件は公開されており、企業は入札情報を確認して応募できます。

案件情報を効率よく収集するためには、入札情報をまとめて確認できるサービスを活用することが重要です。

BtoG案件を探す方法として一般的なのが、入札情報をまとめて確認できる「入札情報サービス」です。

行政が発注する案件は各省庁や自治体のサイトに公開されていますが、個別に確認するのは手間がかかります。そのため、多くの企業はこの入札情報サービスを活用しています。 

入札情報サービスの代表的なものとして、民間サービスの NJSS（エヌジェス）が挙げられます。全国の自治体や官公庁の入札情報をまとめて検索できるサービスで、条件を絞って案件を探せるのが特徴です。

また、政府が運営する 調達ポータル（政府電子調達システム：PPI） では、国の機関が発注する入札案件を確認することが可能です。このような入札情報サービスを活用することで、企業は効率的にBtoG案件を見つけられます。

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BtoGが向いている企業

BtoGビジネスは特定の業界だけが参入できるものではなく、さまざまな企業にとってビジネスチャンスがあります。ただし、行政との取引には制度や契約方法など独自の仕組みがあるため、自社の強みや事業モデルによって向き不向きがあるのも事実です。

特に次のような特徴を持つ企業は、BtoGビジネスと相性がよいといえます。

• 小規模でも専門性の高いサービスを持つ企業

• IT・DXソリューションを持つ企業

• 地域密着型の事業を展開している企業

• 既存顧客が自治体と関係を持っている企業

ここからは、BtoGビジネスに向いている企業の特徴を紹介します。自社の事業と照らし合わせながら読むことで、行政との取引につながる可能性をイメージしやすくなります。

小規模でも専門性の高いサービスを持つ企業

BtoGビジネスは大企業だけの市場と思われがちですが、小規模でも専門性の高いサービスを持つ企業にも十分チャンスがあります。行政は幅広い分野の課題を抱えており、特定分野の専門知識や技術を持つ企業を必要とするケースが多いためです。

行政の案件には、ITシステムの導入やデータ分析、地域活性化の企画など、専門的な知識が求められるものも少なくありません。こうした分野では、企業規模よりも技術力や実績が重視されることが多く、中小企業やスタートアップでも参入できる可能性があります。

そのため、専門性を活かしたサービスを提供できる企業は、BtoG市場でも独自のポジションを築きやすいといえます。

IT・DXソリューションを持つ企業

ITやDXに関するソリューションを持つ企業も、BtoGビジネスと相性がよいとされています。行政ではデジタル化の取り組みが進められており、民間企業の技術やサービスを活用する場面が増えているためです。

政府や自治体はオンライン申請システムの導入やデータ活用の推進など、さまざまな分野でDXを進めています。しかし、行政内部だけでこれらを実現することは難しく、IT企業やテクノロジー企業の協力が必要になるケースが多いです。

クラウドサービスを活用した行政システムの構築や、AIを活用したデータ分析の支援などが挙げられます。そのため、ITやデジタル技術を持つ企業は、行政のDX推進において重要な役割を担う可能性が高いです。

地域密着型の事業を展開している企業

自治体の事業は地域課題の解決を目的としているため、地域の事情を理解している企業が強みを発揮しやすく、地域密着型の事業を展開している企業もBtoGビジネスに向いています。

地方自治体では観光振興や地域活性化、公共施設の運営など、地域の特性に合わせた取り組みが多く行われています。そのため、地域に根ざした企業の知識やネットワークが役立つ場面も多いです。

地域イベントの企画運営や観光プロモーション、公共施設の管理など地域との関係性を活かした企業の事業は、自治体にとってもメリットが大きい取り組みです。

既存顧客が自治体と関係を持っている企業

既存顧客の中に自治体と関係のある企業や団体がある場合、BtoGビジネスに発展する可能性があります。行政案件は単独で完結するものだけでなく、複数の企業や団体が関わるプロジェクトとして進められることもあるためです。

例えば自治体の事業では、企業や大学、地域団体などと連携してプロジェクトが進められるケースも多いです。そのため、すでに行政と関係を持つ企業と協力することで、BtoGビジネスに関わる機会を広げられます。

具体的には、自治体と取引のある企業と共同でプロジェクトに参加したり、コンソーシアムの一員として事業に関わったりするケースが見られます。既存のビジネスネットワークを活用すれば、行政との新しい接点を生み出すことも可能です。

BtoGを行う企業や事例を紹介

BtoGビジネスは、自治体や政府と連携して社会課題の解決を目指す取り組みとして、さまざまな企業によって実践されています。

ここからは、実際に自治体と連携した事例を紹介します。企業がどのような形で行政と協力し、社会課題の解決に取り組んでいるのかを知ることで、BtoGビジネスの具体的なイメージをつかめます。

株式会社YCC｜自治体のデータ活用支援

株式会社YCCは、自治体向けの情報システムの導入やデータ活用支援を行っているIT企業です。

自治体では、住民サービスの向上や行政業務の効率化のために、データを活用した政策立案や業務改善が求められています。株式会社YCCはこうしたニーズに対応するため、自治体業務に関するノウハウとIT技術を組み合わせたソリューションを提供しています。

例えば、東京都の多摩地域にある複数自治体では、オープンデータの活用を促進する取り組みが進められています。

このプロジェクトでは、八王子市や町田市など5市が連携し、データの標準化や地域課題の解決に向けたイベント開催などを実施し、株式会社YCCが支援事業者として事業全体をサポートしました。

参照元URL：株式会社YCC「公共サービス事例」

株式会社ソーシャル・エックス｜官民共創プラットフォームを運営

株式会社ソーシャル・エックスは、自治体と企業の連携を促進する官民共創プラットフォームを運営している企業です。

株式会社ソーシャル・エックスでは、自治体の課題と企業の技術を結び付ける仕組みを提供し、地域課題の解決を目指しています。

中でも「逆プロポ」という仕組みでは、企業が関心のある社会課題を提示し、それに対して自治体が解決策を提案するという新しいマッチングモデルを採用しています。

従来の公募プロポーザルとは逆のアプローチで、企業と自治体の新しい協働の形を生み出している仕組みです。

参照元URL：中小企業庁「第2節　地域課題の解決に取り組む事業者の連携」

公民連携推進機構｜地域DXプロジェクトの推進

公民連携推進機構は、自治体と民間企業をつなぐプラットフォームとして、地域DXや地方創生プロジェクトを推進している団体です。

民間企業の技術や資金を活用しながら、自治体の課題解決を支援しています。2024年には、奈良県宇陀市や山梨県大月市、栃木県益子町など複数の自治体と包括連携協定を締結し、「公民連携モデル事業」を開始しました。

この取り組みでは、自治体のDX人材を育成する研修や、AIを活用した地域DXの推進、観光や地域産業の活性化など、多様なプロジェクトが進められています。

参照元URL：公民連携推進機構「令和6年度公民連携推進機構重点支援5自治体連携発表」

株式会社KANNON｜行政サービスの実証実験

株式会社KANNONは、行政サービスの改善につながるデジタル技術の実証実験を自治体と連携して行っている企業です。

自治体では、新しいサービスを導入する際に実際の運用環境で効果を検証することが重視されています。

そのため、民間企業の技術を活用した実証実験が各地で実施されています。KANNONもこうした取り組みの一つとして自治体と連携し、行政サービスの改善に向けた実証実験を行っています。

その中で、愛知県日進市と株式会社KANNONは、行政サービスの利便性向上を目的とした実証実験を実施しました。この取り組みは、デジタル技術を活用した新しい行政サービスの可能性を検証し、住民サービスの向上につなげることを目指したものです。

参照元URL：日進市「『スタートアップ』×『自治体』地域課題解決に向けた実証実験！」

株式会社POTETO Design｜広報DXの実証実験

株式会社POTETO Designは、行政の広報活動を支援するデザインやデジタルツールを提供している企業です。自治体の広報をより分かりやすく伝えることを目的に、広報DXの取り組みを進めています。 

株式会社POTETO Designは東京都の事業として、自治体広報の改善を目的とした実証実験を実施しました。この取り組みでは、政策や行政情報を視覚的にわかりやすく伝える「グラフィックレコーディング」などの手法を活用し、住民に届きやすい広報のあり方を検証しています。

こうした取り組みは、行政の情報発信をわかりやすくする新しい広報DXの事例といえます。

参照元URL：東京新聞「長浜市が「スマート広報」を一般公開 ～行政DXの実証実験で、市民により届く広報を実現」

BtoGビジネスを効率化するならツール活用がおすすめ

BtoGビジネスは大きな市場がある一方で、案件の探し方や自治体との関係構築、政策動向の把握など、独特の進め方が求められる分野です。

しかし、情報収集や営業活動を手作業だけで行うと、多くの時間や労力がかかってしまう場合もあります。

自社に合った自治体案件を効率よく探したい、政策や行政の動きを把握したいといった課題を解決する手段として、BtoGビジネスを支援するツールの活用がおすすめです。

LobbyAIなら、政策動向や行政情報の収集、官公庁とのコミュニケーションを支援するツールとして活用できます。 BtoGビジネスでは、行政の動きを理解しながら適切なタイミングでアプローチすることが重要です。

ツールを活用することで情報収集や分析の効率を高め、より戦略的に官公庁営業を進められます。これからBtoGビジネスに取り組む企業は、AIツールの活用も検討してみてくださいね。

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